Un profesional del Growth Hacking es el responsable del crecimiento sostenible y escalado de una compañía en un tiempo preferiblemente corto y con un presupuesto ajustado. Suelen recibir varias definiciones: creativos, programadores, publicistas o analistas de datos, todo relacionado con el desarrollo óptimo de negocios emprendedores. Pero, ¿qué ocurre si una startup consigue viralizar contenido? ¿En qué influye el marketing viral?

Efectivamente el análisis de datos es su piedra angular: Google Analytics, KPI o métricas son conceptos con los que diariamente deben trabajar. El objetivo de todos los análisis es siempre encontrar soluciones eficaces a problemas derivados del desarrollo habitual de cualquier empresa aplicando, de forma rentable, técnicas de marketing tradicional, herramientas tecnológicas y programación básica.

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La clave del Lean Marketing

¿Por qué un perfil growth hacker en una startup?

Es evidente que hoy en día todas las empresas carecen de dos elementos principales para su correcto desarrollo: tiempo y dinero. Ambas carencias pueden ser solventadas con una mejora en la estructura corporativa, una optimización de los recursos diarios y con un replanteamiento de todas las operaciones derivadas del día a día.

Así, una startup con pretensión de salir a mercado, una empresa que lanza un producto nuevo o un freelance que quiere darse a conocer puede necesitar optimizar esos dos elementos anteriormente nombrados si su objetivo es asegurarse un éxito mínimo  y rentable.  En esta misma línea comparativa, tanto una empresa emergente como el Growth Hacker deben generar hipótesis y corroborar sus planteamientos adaptándose a la velocidad y el dinamismo de su día a día.

Producto, Lean Marketing y Growth

Es importante señalar que un Growth Hacker no es exclusivo del mundo startup, pues tiene también peso en empresas consolidadas en un mercado estable que nada tenga que ver con apps o servicios disruptivos. Aún así, el punto común de todo profesional es la existencia de un producto mínimo viable, es decir, aquel producto que permita a la empresa reunir toda la información relevante sobre el comportamiento de sus clientes.

En esta línea, y siguiendo la estela del mundo startup, las acciones de un Growth Hacker pueden ponerse en paralelo con la naturaleza del lean marketing en los siguientes puntos:

    • Realización de pequeñas acciones, medición inmediatamente y reorientación hacia la conversión.
    • Lanzamiento de proyectos basado en el aprendizaje validado.
    • Maximización de recursos a través del descubrimiento de las necesidades reales de los clientes de forma rápida, con comunicación bidireccional y reiterada.
    • Diseño de un Product Market Fit, aquel que satisface una necesidad.

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Influencia del Growth Hacking en la viralidad

Plantearse la viralidad es peligroso, pues las expectativas de toda estrategia de Growth Hacking deben ser realistas y adaptadas a cada mercado, empresa y producto. Si, por ejemplo, nuestro proyecto es un canal de YouTube, sí podremos llegar a plantear la viralidad si disponemos de las herramientas y contenido apropiados.

En cambio, si nuestro producto es, por ejemplo, el hormigón armado, no resulta recomendable el plantear viralizar contenido de la próxima campaña. Así, el Growth Hacking tiene como consecuencia la viralidad si se dan las circunstancias de que el producto o servicio es dado a ello, es decir, el cliente lo comparte de forma sobre-exponencial y masiva.

El Growth Hacking ha vuelto productos a los consumidores

El enfoque del marketing tradicional es conseguir clientes a los que les guste un producto, pero el growth hacking se basa en hacer productos que gusten a los clientes.

Para viralizar contenido, primero hay que plantearse diferentes variables:

  1. La compañía.
  2. El mercado.
  3. Los clientes.
  4. El producto o servicio.
  5. La capacidad técnica y estructural de absorber viralizar contenido, si ésta se diera.
  6. La estructura web, así como su usabilidad, UX y servidores.

Evidentemente, se debe dotar al producto de la capacidad de ser compartido y, en la misma línea, se debe premiar a aquel usuario que comparta el contenido, ya sea mediante un descuento en próxima adquisición o con contenido exclusivo.

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La estructura de la viralización

Viralizar contenido a través de las emociones

El Growth Hacker debe tener un perfil entre creativo y analítico y  poseer un conocimiento relevante de factores sociales, psicológicos y actitudinales del público objetivo.  Si pretendemos la viralización  a través de las emociones, el contenido debe despertar pasiones e instintos y llevar al cliente a una reacción impulsiva e irracional.

Una marca es un movimiento social. Para posicionarse, primero debe tomar alguna posición ideológica afín a sus consumidores.

Si, como decimos, una marca es un movimiento social, ésta debe aportar valores y razones a sus seguidores a través de actitudes alineadas con su posicionamiento dentro de ese mismo movimiento. De entre esas acciones destacamos:

  • Demostrar beneficio al instante
  • Hacer sentir a los usuarios orgullosos y parte de algo.
  • Convertir clientes en amigos y comunicar de forma personalizada y fiel al storytelling.
  • Evitar estrés en el First Moment of Truth (FMOT).

Fórmula de la viralización de un contenido

La fórmula de la viralización, también conocida como Factor K, es simple:

FACTOR K = i * c

i – número de invitaciones o referidos por usuario
c  – porcentaje de conversión de cada invitación a usuario

Por tanto, si:

  • K>1 = viralidad real. Double Loop Viral, esto es, cada persona trae un nuevo user.
  • K<1 = viralidad inexistente, tasa decreciente
  • K=1 = impacto positivo en esfuerzos de marketing

Josh Elman: Los secretos para crecer de forma masiva

 

Gestión incorrecta de la viralización

Como decíamos antes, puede ocurrir que la compañía viralice de forma efectiva su contenido o producto. Si esto ocurre, las estructuras deben estar preparadas: capacidad de gestión de nuevos pedidos, óptima atención al cliente, operaciones fluidas, etc. Si este repentino aumento de demanda no se gestiona correctamente, la compañia puede quebrar o, dicho en lenguaje plano, morir de éxito.

Una mala gestión del aumento de la demanda puede resultar en la pérdida de confianza de un mercado cada vez más atomizado.

El cliente dejará de creer en el producto, la marca no será capaz de abastecer y el mercado evolucionará, creando espacio para cualquiera que sea capaz de generar un mínimo de competencia. Así, un mercado atomizado donde todos quieren ser los primeros puede resultar fatal para quien tenga más prisa.

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Objetivos de la viralización de contenido

  1. Aumentar el % de Active Host, esto es, el cliente activo que comparte.
  2. Incrementar la tasa de contacto (nº de usuarios) creando incentivos para sumar más.
  3. Ampliar la duración del período de tiempo que cada usuario comparte.
  4. Desarrollar la probabilidad de que otros usuarios se conviertan en active host.

 

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