Para valorar la incorporación de un especialista en Growth Hacking es importante contextualizar la empresa, el producto y los stakeholders. Por tanto, como toda nueva incorporación a cualquier plantilla, el empresario debe plantearse la necesidad de aumentar el número de perfiles o reciclar a los que ya tiene. Además, hay que tener claro cuáles son los objetivos del growth hacker, sus funciones y los departamentos en los que actuará.

que es growth hacking objetivos ejemplos

Nuevo paradigma: Growth Hacking y Branding

Para realizar una correcta estrategia de Growth Hacking es importante tener en cuenta cuatro cambios cruciales, pues el nuevo paradigma nos ha llevado:

  1. De marcas que hablan a marcas que escuchan.
  2. De clientes a usuarios ultra-segmentados.
  3. De multicanalidad a omnicanalidad.
  4. De conectarse a internet a estar conectado.

que es growth hacking objetivos ejemplos omnicanalidad

Así, una estrategia óptima debe abarcar de forma holística y realística los 4 puntos arriba anotados. Por ejemplo, a nivel estratégico una empresa especializada en la entrega a domicilio de flores debe valorar los siguientes puntos, relacionados con la lista anterior:

  1. La existencia de un chat de atención inmediata en web para poder aclarar dudas y cerrar pedidos.
  2. Un cliente adulto que compra con asiduidad productos similares y cuyo front-page debe ser personalizado a su demanda habitual.
  3. El acceso desde web o móvil al ecommerce y la posibilidad de guardar el carrito para procesarlo más tarde a través del registro como usuario.
  4. Un cliente que siempre lleva el móvil en el bolsillo y se ha descargado app con capacidad para enviar mensajes push en momentums mediáticos.

Los ejemplos son innumerables, pero una estrategia potente debería estar basada en esos cuatro puntos. Es importante, por tanto, entender que los mercados son realmente conversaciones y el cliente es el nuevo medio, pues su fidelización conlleva la viralización. Así, como en el caso de AirBnB o Tinder, el boca-oreja y un UX más que acertada han facilitado la popularización.

Objetivos del growth hacking

  1. Conseguir tráfico cualificado.
  2. Que este tráfico suponga nn beneficio económico o reputacional para el negocio.
  3. Crear smart-content a largo plazo que abarque las necesidades del consumidor.
  4. Perfilar el buyer persona.
  5. Optimizar el customer journey.
  6. Analizar el user behaviour.

Para ello, el Growth hacker debe establecer utilizar la creatividad adaptada a su presupuesto. Podríamos decir, si cabe, que la creatividad es la respuesta natural a un mercado cada vez más atomizado, fragmentado y sordo.

Por tanto, y respondiendo a la pregunta, los puntos clave serían:

  • Analizar la necesidad de estrategia Growth Hacking: empresa, producto y cliente.
  • Fijar objetivos teniendo en cuenta el primer punto: suscripciones a blog, aumentar ticket medio, fomentar cross-selling, etc.
  • Fijar los KPI acordes a las necesidades reales del negocio. Ej: usuarios únicos en periódico online es un dato relevante; no lo es el nº de veces que clickan en cambiar tamaño de letra.
  • Generar hipótesis a validar. Ej. landing page vs. microsite.
  • Establecer micro y macro-conversiones.

Funciones del growth hacker

  1. Mejorar las units economics y el revenue de cualquier proyecto con el mínimo presupuesto posible, maximizando el ROI.
  2. Trabajar codo con codo con los departamentos de Data Scientist, Business Intelligence, Marketing y Technology.
  3.  Incrementar las tasas de conversión en cada una de las etapas del funnel.
  4. Basar su estrategia en datos cuantitativos y cualitativos, testando hipótesis por el método científico y tests A/B.
  5. Analizar los canales de contacto: orgánico, directo, de pago, email, etc.
  6. Fomentar una cultura de crecimiento corporativa.

KPIs objetivos más importantes

  1. Visitas únicas al sitio.
  2. Tasa de abandono.
  3. Páginas vistas.
  4. Clicks.
  5. Open rates.
  6. Click-to-open-rate (CTOR)
  7. Conversiones.
  8. Unit economics.

Es evidente que este último KPI es clave si queremos que nuestro negocio perdure, pues es la respuesta a cómo nuestro negocio está funcionando y si es viable seguir con adelante. En el siguiente vídeo podrás ver la importania de las unit economics y cómo afectan al proceso de arranque de una start-up.

Mat Johnson: Comprendiendo las métricas de una Startup

Mat Johnson comparte su visión acerca de cómo comprender las métricas de una startup y cómo identificar cuáles son los KPI más importantes. Este vídeo repasa cuáles son los KPI más importantes para tracker tu startup

Objetivos según el tipo de empresa emergente

No importa el sector en el que una empresa se mueva: hay que tener presencia online. Evidentemente, el despliegue tecnológico dependerá de la naturaleza del negocio, el producto o servicio que ofrezca, el tipo de cliente y el número de canales o puntos de contacto abiertos con el cliente.

Por tanto, si una empresa tiene como producto principal la fabricación de hormigón armado, ésta no necesitaría optimizar su web para ofrecer un ecommerce o un chat de atención inmediata ya que la naturaleza de su producto y de su mercado no presta de inmediatez informativa. Sin embargo, sí podría ser recomendable establecer estrategias de emailing si lanza un producto nuevo o enviar anualmente una publicación corporativa en forma de ebook para mantener informados a sus clientes.

Ejemplo de Growth ecommerce

En cambio, si por empresa online entendemos ecommerce puro, es decir, una web con lineal virtual y carrito de compra (MyProtein), o una app de delivery on demand (Stuart), la figura del Growth Hacker es evidentemente necesaria, pues la gestión de los canales digitales debe alinearse con la gestión de los KPI, pues el Growth Hacker debe tener un papel crucial en al gestión estratégica, y cualquier cambio en el comportamiento del cliente se ha de trackear, analizar y actuar en consecuencia. Pongamos un ejemplo:

  • Empresa: Stuart
  • Sector: Delivery on demand
  • KPI potencial: nº de clientes que entran en app tras mensaje push a móviles
  • Hipótesis 1: Push durante evento deportivo aumenta impacto en un 25% a la media.
  • Hipótesis 2: La mayoría de users que piden tras push realizan 2 pedidos a la semana.

Así, podemos ver que un KPI medible, sostenible, analizable y gestionable puede gestionarse de forma exitosa si el Growth Hacker emplea las herramientas necesarias. Siguiendo con el ejemplo, una empresa de este sector conocido como delivery on demand puede entrar en bancarrota si no existe una estrategia de actuación ante un aumento súbito de la demanda, como ocurrió, en parte, con Jinn. En cambio, es conocido el caso de Glovo, start-up de ascenso meteórico que cada semana mejora sus estructuras informáticas ante la enorme demanda que recibe.

glovo ejemplo growth hacking startup escalable
Glovo es un ejemplo de cómo gestionar un desarrollo escalable. De izq. a der.: yo, Marc Pelejà (Marketing), Miguel Olvera (Diseño), Julio Maldonado (embajador de marca) y Sacha Michaud (co-fundador).

Conclusión

Dicho lo anterior, un Growth Hacker debe ser capaz de prever y gestionar cualquier cambio, repentino o no, en el comportamiento de los usuarios, aplicando estrategias escalables, medibles y sostenibles en el tiempo teniendo en cuenta el modelo de negocio concreto.

 

Volver a la página principal.